Kundenakquise – die ultimativen Schritte für die Neukundengewinnung 🚀
von Miriam Betancourt
Die besten Tipps für mehr Umsatz – wie du Kunden und Auftraggeber gewinnst. Lasse uns loslegen. ✨
Zusammenfassung
Kundenakquise ist keine trockene Pflichtübung, sondern kann richtig Spaß machen, wenn man’s richtig angeht. Stell dir vor, das Ganze ist wie auf einer lässigen Netzwerkparty: Du möchtest neue Leute kennenlernen und sicherstellen, dass die neuen Bekanntschaften auch langfristig was taugen.
Zuerst geht’s darum, echte Beziehungen aufzubauen. Hier ist aktives Zuhören das A und O. Finde heraus, was deine Kunden wirklich brauchen und was sie begeistert. Wenn du genau darauf eingehst, hast du sie schon halb in der Tasche.
Jetzt kommt die Bühne für deine Produkte oder Dienstleistungen: Zeig, was du zu bieten hast – und zwar so klar und ansprechend, dass keiner mehr wegschauen kann.
Es könnte sein, dass Bedenken aufkommen. Kein Problem! Zeig Lösungen auf und handle proaktiv, um Bedenken aus dem Weg zu räumen. Das ist wie beim Improvisationstheater, spontan und kreativ.
Der Abschluss ist dann wie die Zugabe bei einem Konzert: Du bringst alles zu einem klaren Höhepunkt, der Kaufabschluss. Hier soll sich dein Kunde wie der VIP fühlen, der den besten Deal macht.
Und nach der Show? Beziehungen pflegen! Halte den Kontakt, sorge dafür, dass deine Kunden sich weiterhin wichtig und geschätzt fühlen – so, als wären sie Teil deiner Crew.
Und vergiss nicht: Neue Freundschaften und Kontakt sollen nicht nur bei einer Party entstehen. Plane neue Akquise-Strategien und pflege die alten Kontakte. Dabei kein Schaden, ein wenig Tech-Support zu nutzen: Ein CRM-System kann helfen, um den Überblick zu behalten.
Das gibt es hier zu lesen über Neukundenakquise
I. Schritt: Schaue tief in die Augen und finde die ideale Käufergruppe
Am Allerwichtigsten: Kenne Deine Zielgruppe! 😀
Es gibt große Unterschiede zwischen Business-to-Business- und Business-to-Consumer-Kunden.
Für mehr Klarheit hilft eine Zielgruppenanalyse.
Dazu gehören Aspekte wie Alter, Geschlecht, Einkommen (bei Personen) sowie Größe und Branche (bei Unternehmen).
Es ist auch von Bedeutung, das Kostenbewusstsein deiner Zielgruppe zu verstehen.
👩👩👧👦 Wie viel sind deine Intressenten bereit, für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu zahlen?
Wir gehen aber noch tiefer mit folgenden Fragen:
👉 Warum kaufen sie, wie oft und über welche Kanäle erwerben sie deine Produkte oder nehmen deine Dienstleistungen in Anspruch?
👉 Welche Art von Personen oder Unternehmen kann am meisten von deinem Angebot profitieren?
👉 Mit welchen Unternehmen oder Personen möchtest du zusammenarbeiten?
👉 Welche Unternehmen oder Personen haben das Interesse und die finanziellen Mittel, deine Dienstleistungen zu nutzen?
Business-to-Business-Kunden sind in der Regel Unternehmen, die Wert auf langfristige Geschäftsbeziehungen legen und oft größere Bestellmengen benötigen. Sie bevorzugen oft rationalere Entscheidungen, die auf Kosten-Nutzen-Überlegungen basieren. Es ist wichtig, ihre spezifischen Bedürfnisse, Budgets und Anforderungen zu verstehen, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Business-to-Consumer-Kunden hingegen sind individuelle Endverbraucher, die oft von emotionalen Faktoren beeinflusst werden und schnellere Kaufentscheidungen treffen. Hier ist es wichtig, ihre Vorlieben, Bedürfnisse und Einkommensverhältnisse zu verstehen, um effektive Marketingstrategien zu entwickeln und Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die ihren Erwartungen entsprechen.
Eine fundierte Zielgruppenanalyse hilft Unternehmen also, ihre Marketing- und Vertriebsstrategien gezielt auf die Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Zielgruppen auszurichten und somit erfolgreicher zu sein.
💡 Wenn das klar ist, geht es zum nächsten Schritt.
II. Keine Zeit verschwenden: Spreche potenzielle Kunden auf der idealen Plattform an
Ich habe in den vergangenen Jahren alles gesehen, wenn es darum geht, mit Onlineanzeigen oder mir Rumgeposte auf Social Media Kunden zu finden.
Aber neben Facebook, Instagram. LinkedIn und TikTok schlägt meiner Erfahrung nach Werbung auf YouTube alles, wenn es um die Qualität der Anfragen geht.
Beides – egal ob organisch oder mit Anzeigen.
YouTube ist tatsächlich die zweitgrößte Suchmaschine der Welt und gehört der größten Suchmaschine der Welt.
Beide kombiniert eignet sich hervorragend für die Kaltakquise, geht aber auch für die Warmakquise sowie für die Kundenbindung.
Während ein organischer Aufbau eines YouTube-Kanals zwar sehr lukrativ sein kann, dauert es sehr lange.
Ich nenne es einen Marketing-Marathon.
Dafür bin ich zu ungeduldig und habe immer den Satz meiner Mentorin im Kopf “Money loves speed”.
Und Geschwindigkeit kannst Du mit Anzeigen auf YouTube erzeugen, während der organische Aufbau am Anfang nur wenige Augenpaare auf Dich ziehen – und das womöglich noch von der falschen Leute.
Mit Werbung auf der Videoplattform ist das ein ganz anderes Spiel.
Durch gezieltes Targeting kannst du deine Anzeigen genau auf deine Zielgruppe ausrichten und somit die Effektivität deiner Marketingkampagnen steigern.
Du kannst etwa Deine Werbung vor den YouTube Kanal deines Wettbewerbers schalten.
Mehr dazu gibt es hier im Ultimativen Leitfaden für YouTube-Anzeigen oder hier im Video
III. Was Gewinner von Verlierern unterscheidet oder die besten Ergebnisse: nach dem Erstkontakt dranbleiben
Jetzt liegt es an dir, ob aus einem Interessenten ein Neukunde wird. Jeder erfahrene Mensch im Vertrieb weiß, dass Geld liegt im Dranbleiben.
Das vereinfacht die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden enorm.
Dabei darfst Du faul sein, wenn Du die richtigen Systeme hast.
Wie kannst Du also faul sein und fleißiger als die meisten?
Ganz einfach!
Dabei helfen Systeme, die diese so genannten Leads in eine dafür extra genutzte Software (im Fachjargon CRM genannt) laden.
Es hat sich bewährt, bei Geschäftskunden eine Kombination aus E-Mails und Anrufen zu verwenden.
Starte damit, dass du telefonisch dein Interesse ankündigst und dann eine E-Mail folgen lässt.
Auch ein Newsletter mit einem professionellen E-Mail-System fürs Marketing hat sich enorm bewährt in der Akquise.
Es ist wichtig, dass du regelmäßig den Kontakt zu potenziellen Kunden aufrechterhältst und sie mit relevanten Informationen versorgst.
So bleibst du in deren Gedächtnis und erhöhst die Chancen auf eine Geschäftsbeziehung.
😀 Denke daran, dass jede Kontaktaufnahme individuell auf den Kunden zugeschnitten sein sollte.
Zeige Interesse an seinen Bedürfnissen und zeige ihm, wie du ihm helfen kannst.
Es ist auch wichtig, Geduld zu haben und nicht aufzugeben, wenn sich nicht sofort eine Geschäftsbeziehung entwickelt.
Manchmal brauchen Kunden einfach mehr Zeit, um sich für dein Angebot zu entscheiden.
Denn dann kommen wir zum Finale – GELD und zwar in deine Richtung.
Lerne aus meinen Erfahrungen 
Ich habe viele Höhen und Tiefen erlebt und möchte mein Wissen mit dir teilen, was tatsächlich funktioniert
IV. Hier geht es ums Geld. Abschluss machen B2B und B2C – mit diesen bewährten Prinzipien
Jetzt haben wir so viel dafür getan, dass der andere kurz vor einer Kaufentscheidung steht.
Nun wollen wir es nicht vermasseln.
Auch wenn es Unterschiede bei der erfolgreichen Kundenakquise gibt für Privatleute oder Geschäftskunden, gibt es Prinzipien, die sich bewährt haben.
Nun fragt sich, wie Du diese Konversionsrate am besten erhöhst.
Auch dazu gibt es bewährte Prinzipien.
Der Preis zählt.
Das sind die wichtigsten Preispunkte:
Ein Produkt bis zu 2000 Euro kannst Du alleine über YouTube-Anzeigen und dementsprechende Verkaufsprozesse an den Mann oder an die Frau bringen.
Im Fachjargon heißt das “Funnel”.
Das haben die Kennzahlen der Vergangenheit gezeigt.
Ein Funnel ist ein Marketingkonzept zur gezielten Steuerung von potenziellen Kunden durch den Verkaufsprozess.
Dabei werden verschiedene Marketingmaßnahmen wie Anzeigen, E-Mails, Landingpages und Verkaufsgespräche genutzt, um Interessenten zu gewinnen, zu informieren und schließlich zum Kauf zu bewegen.
Möchtest Du jedoch Produkte über 2000 Euro verkaufen, braucht es engere Kundenbeziehungen.
Das erreichst Du mit einem Gespräch etwa per Telefon oder mit einer Videosoftware wie Zoom oder Teams von Microsoft.
Durch persönliche Gespräche kannst du eine Vertrauensbasis aufbauen und auf individuelle Bedürfnisse eingehen.
Kunden fühlen sich wertgeschätzt und ernst genommen, was das Vertrauen in dich und deine Produkte stärkt.
Außerdem kannst du eventuelle Bedenken oder Fragen direkt klären und aufzeigen, wie dein Produkt den Kunden einen Mehrwert bietet.
Eine persönliche Beratung ermöglicht es auch, zusätzliche Services oder Leistungen anzubieten, die den Kunden bei seiner Kaufentscheidung unterstützen.
Die wichtigsten Werkzeuge dazu:
👂 Deine Ohren und dein Mund. 👄
Durch gezielte Fragen und gezieltes Zuhören kannst du die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden besser verstehen und somit ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten.
Zusätzlich kannst du Kundenbindung und langfristige Beziehungen aufbauen, indem du nach dem Kauf weiterhin Kontakt hältst und regelmäßig über neue Produkte oder Angebote informierst.
Kunden, die sich gut beraten und betreut fühlen, werden auch in Zukunft gerne bei dir kaufen und dich weiterempfehlen.
Besser geht es kaum.
Dafür nutze den Ablauf:
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch sollte so aussehen:
🗯️ 1. Hallo sagen und eine gute Beziehung aufbauen: Begrüße den Kunden nett und baue eine positive Beziehung auf, indem Du interessiert bist und gut zuhörst.
🗯️ 2. Finder heraus, was der Kunde wirklich braucht. Das ist nicht immer sofort erkennbar.
🗯️ 3. Vorteile des Produkts präsentieren: Zeige dem anderen, warum das Produkt für ihn nützlich ist.
🗯️ 4. Umgang mit Bedenken: Nimm die Sorgen des Kunden ernst und zeig ihm auf, wie dein Angebot diese Bedenken aus dem Weg räumen kann.
🗯️ 5. Abschluss: Überzeug den Kunden zum Kauf, indem du ihm klare Anweisungen gibst, z.B. durch eine Abschlussfrage oder einen Deal.
🗯️ 6. Nachfassen: Bleib auch nach dem Kauf in Kontakt mit dem Kunden, um eine langfristige Bindung aufzubauen und ihn als treuen Stammkunden zu gewinnen.
Die beiden besten Verkaufstrainer, die ich dazu kenne, sind
Damit Du auf den letzten Metern aber nicht noch entscheidende Fehler machst, beachte unbedingt folgendes:
V. Nicht noch am Ende vermasseln – häufige Fehler
Viele Selbstständige starten mit einer tollen Strategie, um neue Kunden zu gewinnen, und am Anfang läuft es auch super.
🙃 Jetzt kommt das große Aber.
Sobald sie erstmal ein paar Aufträge haben, vergessen sie oft, weiterhin aktiv nach neuen Kunden zu suchen.
Und dann wundern sie sich, wenn plötzlich keine neuen Aufträge mehr reinkommen oder sie von einigen Kunden abhängig sind.
😢 Dann ist es schwierig, wieder in den Akquise-Modus zu kommen und es dauert eine Weile, bis man wieder erfolgreich neue Kunden gewinnt.
Also am besten erst gar nicht in diese Falle tappen.
🤜 Es ist am besten, sich von Anfang an daran zu gewöhnen, jede Woche ein paar Stunden für die Kundenakquise einzuplanen – auch wenn deine Auftragsbücher voll sind.
Wenn du jeden Mittwochmorgen zum Telefon greifst, um bei deinen Kunden und Kontakten nachzuhaken, wird das einfach zur Routine in deinem Arbeitsalltag, die dich bald keine Überwindung mehr kostet.
Mit einem passenden CRM-System brauchst du dann keine lange Vorbereitung mehr:
💪 die Software zeigt dir, wann du mit wem gesprochen hast, verschickt automatisch Newsletter und erinnert dich daran, wann du bei Bestandskunden nachfassen solltest.
Das größte Erfolgsrezept also: DRANBLEIBEN! Und das kann sogar Spaß machen.
VI. Fazit oder worum es wirklich geht
✅ Das Ganze mit der Kundenakquise ist nicht in Stein gemeißelt, sondern eher eine dynamische Sache, die sich nach den Bedürfnissen und Vorlieben deiner Zielgruppe richtet. Von der genauen Definition deiner potenziellen Kunden bis zur Auswahl der besten Plattform für den Erstkontakt – jeder Schritt erfordert eine genaue Analyse und eine gezielte Herangehensweise.
✅ Wenn du deine Zielgruppe gut kennst und verstehst, was sie interessiert, dann kannst du die passenden Nachrichten an den richtigen Stellen platzieren. YouTube-Anzeigen sind ein ziemlich wirksames Werkzeug, das oft unterschätzt wird, sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.
✅ Aber der erste Kontakt ist nur der Anfang. Um aus Leuten, die interessiert sind, Stammkunden zu machen, ist es wichtig, dran zu bleiben. Baue Beziehungen auf und halte den Kontakt aufrecht – sei es durch Anrufe, E-Mails oder Newsletter.
✅ Und am Ende, wenn es um den Deal geht, braucht es oft persönliche Gespräche, besonders bei teureren Angeboten.
✅ Aber hey, der erste Kontakt ist nur der Startschuss. Um aus interessierten Leuten treue Kunden zu machen, ist es wichtig, immer dran zu bleiben. Baue Beziehungen auf und halte den Kontakt aufrecht – sei es durch Anrufe, E-Mails oder Newsletter.
V. Häufig gestellte Fragen 🤔 und andere Wege Leads zu gewinnen
- Welcher Funnel eignet sich am besten für die Kundengewinnung (längerer Beitrag folgt hier)
- Was ist besser: Kaltakquise oder Netzwerken? (Wie Netzwerken hervorragend im Business funktioniert, zeigt Angelika Buchmayer)
- Funktioniert noch Contentmarketing alleine, wie etwa ein Blog (Eine Koryphäe zu dem Thema ist Walter Epp)
- Podcast – was bringt das bei der Kundengewinnung (Die Podcast-Helden geben dazu mehr Hintergrund).
- Kunden finden durch Bühnenauftritte (Annabell Whitney bietet meiner Meinung nach das beste Angebot dafür)
- Neukundengenerierung durch Pressearbeit (Caroline Monteiro ist die beste Anlaufstelle im deutschsprachigen Markt)
- Was mache ich, wenn ich auf das herkömmliche Marketing keine Lust habe? Dann schaue mal auf Sebastian Eisenbürger, der sagt “Das beste Marketing ist kein Marketing”.
- Wie Du Kunden von Dir überzeugst – mit Verkaufspsychologie. Meine Empfehlung ist Matthias Bullmahn von Krass verkaufen.
- Gibt es passives Einkommen im Internet? Arbeiten musst doch wohl immer, aber Onlinekurse kommen schon nah dran an passivem Einkommen. Mehr dazu bei der Onlinekurs-Queen Meike Hohenwarter.
Über die Expertin für YouTube Anzeigen, Miriam Betancourt
Seit über 25 Jahren bin ich eine Frau des Wortes. Ich habe aber nicht nur eine klassische journalistische Ausbildung, sondern habe schon 1999 (als viele das Wort Internet noch nicht gehört haben) den Onlineauftritt einer deutschen Tageszeitung aufgebaut.
Zudem habe ich im Onlinebereich der größten deutschen Nachrichtenagentur, dpa und dem Onlineauftritt des WDR gearbeitet. Es folgten weitere Stationen im Web-TV, Fernsehen und Onlinebusiness.
Mittlerweile unterstütze ich Onlineunternehmer dabei, YouTube-Anzeigen zu erstellen mit Verkaufspsychologie und Storytelling. Mein System heißt “Storymarketing für Hirn, Herz und Geldbörse”.
Weitere Lesetipps für Kampagnen auf der Videoplattform YouTube
Lerne aus meinen Erfahrungen
Ich habe viele Höhen und Tiefen erlebt und möchte mein Wissen mit dir teilen, was tatsächlich funktioniert